Faça o cliente raciocinar!
Se quando você está vendendo algo, o seu argumento se limita em apenas descrever o seu serviço ou produto e depois de uma longa explanação acaba caindo na negociação do abaixa valor para fechar a venda, isso significa que você está fazendo o que a grande maioria faz: Ficar nas Baixas Zonas de Percepção de Valor. E pode acreditar, os resultados não serão fantásticos.
Mas se você quer mudar isso e vencer, é preciso que você saia da mesmice e aprenda a trabalhar nas Altas Zonas de Percepção de Valor e a primeira delas é o que chamamos de Zona Prata.
Como fazer isso?
Esta área de percepção chamada Prata tem um característica distinta da Zona da Comodidade e da Bronze, aqui pelos menos, se altera duas características que fazem toda a diferença.
A primeira é que, todo vendedor ou negociador que opera nessa faixa, interage com o cliente fazendo-o pensar. A grande maioria sempre doa informação. Na próxima vez que você for em uma loja, observe como o atendente age e você verá que a maioria fica sempre doando informação, ou seja, fica falando, falando e o que ocorre é que o cliente pára de ouvir e não presta mais atenção, é como se o cérebro dele entrasse no estado alfa do planeta marte, longe daqui.
Os melhores vendedores, negociadores, terapeutas, empresários, filósofos e por aí vai, são melhores porque a sua postura é voltada para procurar a informação e assim descobrir a verdadeira necessidade em questão. Isso mesmo, eles perguntam de forma inteligente, com o objetivo de não só entender, mas levar o cliente a raciocinar junto. Esse “raciocinar junto” amplia a visão, faz a pessoa ver ângulos que até então estava despercebidos e nesse processo o valor realmente passa a ser um detalhe, pois o que está em jogo aqui é a solução.
O segundo ponto é que esse “raciocinar” tem um objetivo. Sabe qual é? O produto ou serviço em questão está melhorando de alguma forma a rentabilidade do cliente. Isso é a Zona Prata.
Não é diferente a abordagem? Aqui impera o seu interesse de ser um Mestre na Arte e nesta maestria o seu desejo é aumentar a rentabilidade de quem compra com você. Você melhora a vida da pessoa. Melhorar a vida de alguém vai desde a correta compra de um colchão até a de um carro, aumentando com isso a rentabilidade em algum aspecto.
Quer vencer? – Aprenda a perguntar.
Quer aprender a Perguntar? – Procure aumentar sempre a rentabilidade de seu cliente.
Como esse é um assunto amplo, em nosso próximo artigo vou colocar um processo claro, demonstrando como se faz isso. Mas para essa semana comece a praticar a arte da pergunta e vivencie como é instigante esse processo.
Boa Semana e Sucesso!
Professor Alessandro Henrique
