Entender como o cliente pensa é o grande desafio para quem quer vencer como um empreendedor super vendedor. Vimos em nosso último artigo um conceito da zona de comodidade, onde o que impera é apenas o preço.
A zona de bronze possui uma ótica diferente, pois quando você melhora o seu serviço ou produto, o preço não é mais o fator decisivo de compra. Para isso é importante que você aprenda a oferecer o seu serviço de forma consistente e não de vez em quando. Por consistência quero dizer que, ao se estabelecer um processo da venda, você vai entregar ao seu cliente um atendimento de maior qualidade no quesito atenção pessoal e confiabilidade.
Infelizmente, na grande maioria, os serviços de atendimento que encontramos no comércio em geral são desprovidos de uma atenção do vendedor. Sabe a experiência que eu, como consumidor, quero ter, é a de que você, vendedor, está melhorando a minha vida quando eu compro o seu serviço ou produto. Mas, o que acontece é que encontramos vendedores que demonstram que a única coisa que almejam é que o seu pedido chegue para bater a meta deles. Por isso existe uma insatisfação do consumidor! E, segundo um estudo americano, 41% das pessoas em geral afirmam que quando vão comprar não recebem um boa atenção. O mesmo estudo apontou que 80% estavam dispostos a pagar mais quando recebem um atendimento atencioso.
Note bem. Quem é atencioso vende mais porque satisfaz a necessidade de segurança e, quando isso ocorre, as pessoas compram muito mais e se sentem confortáveis. Não existe o sentimento de dúvida ou o pensamento “será que fiz um bom negócio?”
Agora, para você prestar um serviço atencioso e de qualidade, deve entender o que está vendendo. Esse é o pecado de muitos, sabe pouco ou quase nada do que oferece e o que sobra é a luta do desconto, ou seja, do preço mais barato. Mas aquele que conhece de verdade o que oferece fala sem medo, consegue racionar com clareza e dá uma resposta inteligente quando o cliente lhe pergunta algo. Pegou? Você passa confiança! Desconto se torna um elemento de segundo plano na zona de bronze e o aspecto primordial aqui está em você se tornar uma pessoa fácil de fazer negócio, pois afinal após dar atenção e gerar a confiança o que precisa é facilitar o pagamento, ao invés de ficar dando desconto a torto e a direito.
A zona de bronze é o básico das vendas e quando você aprende a fazer esse tão importante trabalho de casa, começa a se tornar um bom vendedor e pode então partir para as outras esferas. Mas, isso é assunto para o nosso próximo artigo.
Pense nisso! Boa vendas e sucesso!
Professor Alessandro Henrique
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